Glosario del Retail para equipo en terreno
¿Para qué usar un glosario?
¿Te ha pasado alguna vez que tu equipo de Punto de Venta no entiende por qué debe medir los productos o no le ve el valor a ciertos indicadores en el punto de venta?, ¿Existe una necesidad de que todo el equipo comercial hable un mismo idioma?.
Si tu equipo no conoce la importancia del por qué contar con indicadores clave de la gestión, o bien, no le ve valor a los KPI’s de tu empresa, es necesario que se comunique, concientice la estrategia de la compañía y la forma de medir los resultados = KPIs).
Los desafíos diarios de un equipo comercial
• El responsable del punto de venta o gestor de salas no alcanza a entender bien algunos KPI ‘s.
• El equipo operativo no entiende en profundidad qué es lo que miden a diario y para qué sirve.
• El equipo no comprende bien cómo les impacta positivamente el cumplimiento de los KPI’s.
• La fuerza en el PDV no ha entendido aún cómo las promociones mal implementadas afectan sus metas
mensuales.
• Los jefes, KAM y supervisores no tienen del todo claro el cruce entre indicadores clave y las rutas para así optimizarlas
a diario.
• Las mejores oportunidades no siempre están en las tiendas más grandes, sino en las que presentan mayor venta
perdida.
Descarga acá el glosario asociado a la ejecución en terreno y comparte el material con tus equipos
Glosario del Retail:
Conceptos clave asociados a la ejecución en terreno y trade marketing
Ajuste de inventario
Los ajustes se producen con la entrada y salida de mercadería del almacén o cadena. Es de vital importancia agregar el inventario inicial, pérdidas o aumentos en la mercadería.
Se produce si el inventario físico en la tienda es diferente al informado por el B2B de la cadena.
ATL
Above The Line / por encima de la línea de promoción. Son acciones de marketing para promocionar un producto o servicio de forma masiva y de alto alcance. Por lo general se usan medios masivos para comunicar el producto, tales como televisión, radio o medios impresos.
BTL
Below The Line / “bajo la línea”. Son acciones de marketing no convencionales para vender, promocionar, dar a conocer una marca o un producto en el punto de venta. Está enfocado en llamar la atención del consumidor a través de juegos, sorpresas, mensajes disruptivos e innovadores, apuntando a nichos de mercado o un target específico.
B2B
También conocido como “Business to Business”. Son las relaciones comerciales entre empresas, fabricantes, distribuidores, comerciantes, proveedores. Acá jamás interviene el consumidor final.
B2C
También conocido como “Business to Consumer”. Son las empresas de consumo masivo que venden sus productos al consumidor final.
B2B data
Son los datos de ventas que se extraen desde los portales de B2B.
¿Sabías que en Teamcore procesamos semanalmente más de 70 millones de registros?. Esto equivale a más de 550 archivos descargados por día con datos de venta e inventario.
Categoría de productos
Es la clasificación que se entrega para agrupar los productos similares en listas.
Código EAN
“European Article Number” o EAN por sus siglas en inglés. se refiere al Número de Artículo Internacional. Es una extensión del código UPC y se visualizan en el código de barras de los productos. El código EAN más usual es EAN13, constituido por 13 dígitos.
Código PLU
“Price Look Up” o PLU por sus siglas en inglés, es un código de 4 o 5 dígitos utilizado por las cadenas de supermercados, para permitir que la operación de la caja registradora y control de inventarios sea sencilla, rápida y más precisa. Con los códigos PLU se garantiza que el consumidor pague el precio correcto.
Código SKU
“Stock Keeping Unit” o SKU por sus siglas en inglés, que en español se traduce como unidad de almacenamiento de inventarios, es el código de artículo o número de referencia que se asigna a un producto para poder identificarlo en el inventario.
Con frecuencia se piensa que los SKUs son sinónimos de los códigos de barra UPC, pero no lo son. Un SKU es un código interno que cada empresa crea por sí mismo (el código SAP de producto, por ejemplo). En cambio, el UPC es el mismo sin importar quien venda el producto.
Código UPC
“Código Universal de Producto” o UPC, es un código de 12 dígitos representados por barras legibles por escáner. Se asignan de forma única a cada artículo comercial. Junto con el código de barras EAN, el UPC es el código de barras utilizado principalmente para el escaneo de artículos comerciales en el punto de venta.
Cross selling
También conocido como venta cruzada, es una técnica para aumentar las ventas ofreciendo productos complementarios al que el cliente compra. Se puede dar a través de los propios vendedores, las cadenas o la colocación del surtido. Un cliente es propenso a comprar más de lo planificado si existe una colocación estratégica del surtido.
En Teamcore contamos con +10 millones SKU/ tiendas analizadas cada día. 100.000 retroalimentaciones recibidas cada día y más de 300 mil visitas semanales a paneles.
DOH
También conocidos como Days of Inventory on Hand. Indica la cantidad de días de venta cubiertos por el inventario actual en función de su venta promedio de los últimos 28 días.
Digital Signage
También conocido como señalización digital. Son las pantallas que se pueden ver en las tiendas departamentales con cierta información del producto. Se diferencia de la cartelería clásica, ya que esta es una señalización o cartelería digital adaptada a los perfiles o la demanda.
Exhibiciones
Implica colocar productos en lugares estratégicos, con el mayor espacio y el mejor surtido para estimular y atraer al consumidor. Los gestores de sala deben velar porque las exhibiciones negociadas se encuentran ejecutadas en el punto de venta.
¿Las exhibiciones negociadas están disponibles en el punto de venta?
El Cumplimiento Exhibiciones Negociadas es una medida de gestión de Teamcore asociada a la ejecución del punto de venta.
Esta medida cuantifica la cantidad de exhibiciones implementadas en el punto de venta, respecto a la cantidad de exhibiciones planificadas.
Propósito: El propósito de este indicador es evaluar la presencia de las exhibiciones negociadas con las cadenas en los múltiples puntos de venta.
Las exhibiciones son fundamentales para cualquier producto que se promociona directamente en un punto de venta, dado que impacta la decisión final de compra de los consumidores.
Ecommerce
También llamado comercio electrónico es la distribución y venta de productos o servicios a través de Internet con la finalidad de que se produzca una transacción o pago en línea.
Facing
Es el espacio que ocupa el producto en la góndola o anaquel. El facing es una técnica para gestionar el número de caras de un producto versus productos de la competencia.
Instock
Es la capacidad de predecir si un producto alcanzará a satisfacer la demanda. Se considera fuera de stock (instock) cuando una tienda posee unidades insuficientes para cubrir 1 día de venta. El producto no tiene unidades suficientes para cubrir 1 día de venta promedio.
Isla
Son montajes del producto en un lugar determinado para diferenciarse de la competencia. Su objetivo es llamar la atención del comprador. A través de ellas se puede promocionar, entregar degustaciones a los consumidores o mostrar los productos de una forma diferente.
Layout
Es el diseño y distribución que tendrán ciertos productos en el punto de venta.
Línea de productos
Son grupos de productos que se clasifican según su función, público objetivo, el canal de distribución o variación de precio.
Maestra
Es un listado donde aparecen todas las combinaciones local/producto de los clientes, es decir, es una tabla donde aparece que productos se venden en el supermercado.
Merchandising
Es una técnica de marketing que busca incrementar la rentabilidad en los puntos de venta a través de acciones o actividades que estimulen la compra.
Mystery shopper
Es un cliente incógnito contratado por la empresa para simular una compra. Esta técnica les permite a las empresas evaluar y medir la calidad en la atención al cliente.
Omnicanal
Es una estrategia que usa canales online y offline para interactuar con el cliente. Estos canales están conectados de forma estratégica para mejorar la experiencia de compra del consumidor.
Perfect Store
También llamada Tienda Perfecta, es un método de trabajo que incrementa la venta en el canal moderno mediante la excelencia en la implementación de cada punto de venta.
Pop up store
También conocida como tienda pop up, es una tienda que abre de forma esporádica con el fin de dar a conocer promociones, productos, testar los resultados de una marca o relacionarse con el cliente.
Presencia (tareas de presencia)
Son productos claves para la venta en el punto de venta que siguen la regla de Pareto (80-20), por lo que debemos verificar su disponibilidad permanentemente. Son productos que conforman el 80% de la facturación en pesos de ese punto de venta. Corresponde a productos que no deberían tener problemas en el punto de venta.
Problema de abastecimiento
Se produce cuando existe un problema en el proceso después de que se pide el producto y antes de que llega al punto de venta.
Promociones
Son acciones de marketing para comunicar, informar y dar a conocer los productos a los consumidores. En el punto de venta, las promociones son gestionadas por el área de Trade Marketing, Comercial, Categorías, KAMs, etc. con el objetivo de medir la efectiva implementación del cartel/pack promocional en las tiendas.
Planograma
Es la representación gráfica de los productos en la góndola o anaquel. Se usa para planificar el uso del espacio y la toma de decisiones con el fin de estimular la venta.
Plan de visitas
Es una planificación que se realiza para visitar todas las cadenas a través de rutas específicas que cubren promotores, mercaderistas o gestores en terreno. Este plan de visita contempla una serie de revisiones del producto en la tienda para asegurar la visibilidad, el precio correcto, implementación de exhibiciones, entre otras actividades.
En el cumplimiento del plan de visitas ¿hacemos lo que decimos que vamos a hacer?
Teamcore considera como “cumplimiento de visita” cuando se contestaron la totalidad de las tareas.
Propósito: El propósito de este indicador es evaluar el cumplimiento de los planes de visita, definidos para los roles responsables de la ejecución en el punto de venta (por ejemplo: Supervisor, Preventista, Mercaderista, Repositor o Reponedor).
¿Cómo se obtiene un cumplimiento del 97% en el total general?
El plan de visitas definido para el equipo de ejecución del punto de venta fue de 16.624 visitas y se llevaron a cabo 16.107 visitas, por lo que, se obtuvo un cumplimiento del 97%.
A través de nuestra inteligencia Artificial , en Teamcore hemos logrado implementar una estrategia de Tienda Perfecta diferenciada para cada uno de nuestros clientes, logrando recuperar +75% de la venta perdida relacionada a problemas operacionales.
Quiebre porcentual
Indica la cantidad de productos-local/tienda que no tienen inventario disponible, respecto a la cantidad de productos totales del portafolio.
Quiebres de stock (agotados)
Producto que no cuenta con inventario en el punto de venta. Corresponde a un producto con stock cero o negativo.
ROPO
En inglés “Research Online Purchase Offline”. Se produce cuando el comprador busca productos en línea pero los compre offline, es decir, en una tienda física.
Smart Retail Execution
Metodología Teamcore que usa herramientas inteligentes basadas en sofisticados algoritmos y Big Data para crear una nueva forma de gestionar y controlar la ejecución en el punto de venta, identificando oportunidades económicas relacionadas con la no venta de un producto, la venta lenta y el faltante en tienda y en la góndola.
Smart Promotions Advanced
Metodología de Teamcore que gestiona la efectividad promocional y su correcta ejecución antes, durante y después de la implementación, accionando oportunidades de venta a través de la automatización y escalamiento de tareas inteligentes.
Dentro de su alcance contempla las siguientes acciones:
- Detección de anomalías antes y durante la vigencia promocional
- Tareas enviadas a los roles que pueden accionar la solución
- Mayor automatización en la detección de anomalías
- Reportes con foco a cada rol permitiendo hacer análisis con tiempo para buscar accionables.
- Status final de la efectividad promocional con cascada de pérdida por gestión comercial, logística y operaciones.
- Visión de la eficiencia promocional para el equipo comercial: baseline y uplift.
Stock insuficiente (desabasto)
En el punto de venta no se cuenta con stock suficiente de producto para armar la exhibición negociada.
Tienda física
También conocida como tienda off line. Corresponde al espacio físico donde se comercializan los productos. Los clientes realizan las compras de forma presencial en las cadenas de supermercados o retail.
Tienda virtual
También conocida como tienda on line.Corresponde a un espacio virtual o electrónico para comercializar los productos. El consumidor realiza la transacción a través de internet.
Tareas Inteligentes
Son tareas de ejecución priorizadas por su impacto en la venta, calculadas por nuestros algoritmos y basados en data del forecast de ventas y sellout.
Up selling
Técnica de venta para ofrecer al comprador un producto mejor o con un precio más elevado que el que tenía pensado comprar. En el punto de venta se puede aplicar up selling con promociones, mostrando las características superiores de un producto y su precio conveniente.
Venta cero
Cuantifica los productos que no registran venta, en comparación al comportamiento de rotación habitual en el punto de venta. En otras palabras, relaciona los productos sin venta en un período superior al habitual.
Zona cálida
Corresponde a la localización de los productos en el punto de venta donde la circulación de clientes es mayor.
Zona fría
Corresponde a la localización de los productos en el punto de venta donde el nivel de ventas es más bajo y hay menor tráfico de personas.