Distribución y Desempeño

Diseñamos este módulo web para ser la herramienta preferida de tu equipo de oficina al analizar KPIs relacionados con la cobertura y el desempeño de ventas de los productos de tus clientes en diversos puntos de venta. Además, busca automatizar recomendaciones para agilizar el proceso de negociación de los equipos comerciales con diferentes cadenas del canal moderno, ayudándolos a enfocar sus esfuerzos y asegurar un desempeño óptimo en ventas.

Este módulo se apoya en los datos de sell out, manejando las mismas fechas de datos históricos que has cargado. Está diseñado para ofrecerte dos análisis clave:

Cobertura de Venta: Identifica en qué salas estás vendiendo efectivamente y evalúa la cobertura en relación con el universo total de puntos de venta.
Desempeño del Producto: Analiza cómo están desempeñándose tus productos una vez que están disponibles en estas salas, proporcionando una visión clara del rendimiento en el mercado.

Para lograr estos objetivos, utilizaremos dos indicadores clave: cobertura (o distribución) y velocidad, desglosados en varios subindicadores que te ofrecerán una visión detallada y precisa.

Indicadores de distribución

Cantidad de locales/salas: Muestra la cantidad de locales distintos donde estás vendiendo. Siempre mostrará los datos de acuerdo al período de análisis seleccionado en el filtro del panel.

En este ejemplo, durante todo el mes de abril 2024, el producto "cannes premium carnes cerelaes 15 kg" se vendió en 506 salas distintas de las 1349 salas donde vendió al menos 1 producto en este mismo período.

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Combinaciones producto/sala: permite entender cuál es la la cantidad de combinaciones de producto/sala que el cliente está vendiendo.

Distribución numérica: representa el porcentaje de salas distintas con ventas en cada desglose, frente al total de salas distintas.

En este ejemplo, la categoría "legumbres" representa el 79% del total de universo de salas disponibles.

Distribución ponderada: representa el peso de las ventas de las salas donde se venda, frente al total de las ventas de todas las salas.
- No es lo mismo distribuir en un local que tiene un 94% o 100% de relevancia en ventas que decidir distribuir en un local con 40% o menos porcentaje de relevancia en ventas.

En el ejemplo de la categoría "arroz" se calcula el valor de venta de los 579 locales y se compara con el valor de venta total (1349). El resultado genera el tamaño o la relevancia en ventas de ese local (43%) frente a todos los locales.

Indicadores de desempeño o velocity

Una vez que tenemos clara la distribución del producto, podemos comenzar a analizar cómo se venden en los diferentes puntos de venta. El objetivo es aumentar la distribución, es decir, ampliar el número de salas donde se comercializan los productos.

Rate of sales (ROS): Representa el valor promedio de ventas por cada combinación producto/local.

Ejemplo: cuando tenemos productos con una distrubución similar en ventas, distribuidas en una cantidad parecida de salas y el cliente desea aumentar la distribución de "azúcar premium" o "azúcar hogar" debería decidir la categoría con mejor desempeño. En este ejemplo, el mejor desempeño lo tiene el "azúcar hogar".

Se asume que se mantiene el mismo comportamiento de venta promedio por local según el filtro que se aplique.

SPPD (sales per point of Distribution): Representa el valor de ventas por cada punto porcentual de distribución ponderada. Es muy similar al rate of sales, pero se calcula en base a los puntos de distribución o puntos porcentuales.

Cálculo: Se obtiene dividiendo el total de ventas entre el valor de distribución ponderada para ese período.
Aplicación: Si tienes productos con una distribución similar, es más conveniente vender o aumentar la distribución de aquellos productos que generan un mayor valor de venta al aumentar su punto porcentual de distribución.
Visualización: Generalmente se usa la visualización de SPPD, aunque también se puede añadir una vista numérica (SPPD N) si lo prefieres.